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系統集成商的獨立品牌之路
作者: 來(lái)源: 日期:2017-11-17 15:10:48 人氣:7060
        系統集成商是IT行業(yè)一個(gè)特殊的群體,他們一般不生產(chǎn)任何通用的軟硬件產(chǎn)品,但他們在客戶(hù)面前卻是無(wú)所不知的技術(shù)專(zhuān)家,是客戶(hù)和廠(chǎng)商之間的紐帶。系統集成商最核心的優(yōu)勢是其方案銷(xiāo)售能力和客戶(hù)關(guān)系,在設計、規劃IT解決方案的時(shí)候,系統集成商總是能夠代表客戶(hù)對廠(chǎng)商有絕對的選擇權,相當于零售業(yè)的大型超市,是廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商爭相巴結的對象。但在風(fēng)光的背后,系統集成商也有自己成長(cháng)的煩惱。
  以前的系統集成商好比江湖中一個(gè)個(gè)的山頭,每家公司都有自己的地盤(pán)可以保證衣食無(wú)憂(yōu),但要發(fā)展壯大卻是非常困難,因為每塊肥沃的地盤(pán)都有根深蒂固的另一家公司在把守,人家占盡“天時(shí)地利人和”,你強龍難壓地頭蛇,想進(jìn)入要么代價(jià)高昂不合算,要么被碰得頭破血流。
  現在的系統集成商日子更不好過(guò),因為國家的集中采購政策,大客戶(hù)的招標項目越來(lái)越少,級別越來(lái)越高,風(fēng)險也越來(lái)越大,但競爭對手卻如雨后春筍般層出不窮,僧多粥少,同質(zhì)化競爭嚴重,陷入了價(jià)格戰的泥潭,不少系統集成商發(fā)現自己的山頭越來(lái)越不牢固了。
  隨著(zhù)信息化的普及,客戶(hù)對系統集成商的要求也越來(lái)越超過(guò)其承擔能力??蛻?hù)現在都很重視服務(wù),但卻普遍認為服務(wù)是項目的附屬,并提出很多超出業(yè)務(wù)范圍之外的服務(wù)要求,給系統集成商帶來(lái)很多額外的成本,但為了打單,系統集成商往往都咬牙硬抗著(zhù)全盤(pán)接受。大客戶(hù)都希望自己建設的IT項目國內獨創(chuàng )或領(lǐng)先,個(gè)性化要求非常強烈,即使兩個(gè)相似的項目,開(kāi)發(fā)起來(lái)也是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,但工期卻都要求得很緊,系統集成商為了滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性要求,整天疲于奔命,廠(chǎng)商談了一個(gè)又一個(gè),就為了能拿出點(diǎn)新鮮的東西給客戶(hù)看,但他們發(fā)現現在的廠(chǎng)商是越來(lái)越強硬了。
  廠(chǎng)商之間競爭、渠道之間競爭,導致現在產(chǎn)品的價(jià)格體系越來(lái)越透明。系統集成商一般都不會(huì )接受廠(chǎng)商的經(jīng)銷(xiāo)條件成為廠(chǎng)商管理體系內的一員,更多的是有了單子再抓貨,跟廠(chǎng)商之間沒(méi)有緊密的關(guān)系,導致系統集成商跟客戶(hù)能拿到的價(jià)格幾乎是一樣的,廠(chǎng)商或總代咬緊底線(xiàn)就是不降,甚至要跟你搶單子,方案做好了不能隨便改,這邊客戶(hù)要實(shí)現“少花錢(qián)多辦事”,那邊競爭對手在攻擊你賺黑錢(qián),夾縫中的系統集成商此時(shí)往往會(huì )哀嘆自己在產(chǎn)品價(jià)值鏈中的草根地位,羨慕廠(chǎng)商的老大地位,下決心也要自己創(chuàng )出一個(gè)品牌。
  做出自己的品牌,是系統集成商心中最渴望的夢(mèng)想。但四下環(huán)顧,系統集成商發(fā)現自己的核心優(yōu)勢就是幾個(gè)大客戶(hù)和一堆為項目定制開(kāi)發(fā)的系統,要產(chǎn)品化,不僅開(kāi)發(fā)工作浩大,推向哪里更是一個(gè)大問(wèn)題。別的大客戶(hù)市場(chǎng)早已被其他對手把牢了,中小企業(yè)市場(chǎng)是雷聲大雨點(diǎn)小,中小企業(yè)對信息化的需求并不強烈,大客戶(hù)的系統再完善也打不動(dòng)他們,辛苦積累的高端應用系統在市場(chǎng)上沒(méi)有任何利用價(jià)值,只有經(jīng)過(guò)長(cháng)期調研開(kāi)發(fā)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品才能在這個(gè)市場(chǎng)上走的動(dòng),而這樣的投入很大,風(fēng)險也很大,萬(wàn)一沒(méi)看準,很可能就得全軍覆沒(méi)。
  放棄理想挖掘一下老客戶(hù)吧,系統集成商卻發(fā)現已經(jīng)很難找到能打動(dòng)客戶(hù)的新項目了。
  很多系統集成商想到了服務(wù)收費,走“運營(yíng)收入”模式,但實(shí)際嘗試過(guò)程中,發(fā)現IT外包服務(wù)很難為客戶(hù)降低成本,也不能為客戶(hù)帶來(lái)明顯的增值,所以雖然大家口號喊地響亮,客戶(hù)那里一直是堅冰難動(dòng),現在已經(jīng)越來(lái)越少人提及了?!斑\營(yíng)收入”模式是很好的方向,但“服務(wù)”顯然沒(méi)有能成為系統集成商手中撐起這一模式的武器。
  系統集成商的苦惱很少有人理解,很少有人關(guān)注,所以當中國短信(www.china-sms.com)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎乍現市場(chǎng)的時(shí)候,很多系統集成商眼前一亮。擁有國內投資規模最大的企業(yè)短信軟硬件平臺,首家實(shí)現了移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通的三網(wǎng)合一、全國上下行。該平臺還擁有國內獨創(chuàng )的多通道負載均衡技術(shù)與異地多服務(wù)器部署,不僅可以保證在局部電信網(wǎng)絡(luò )故障時(shí)期的短信暢通,還可以保證在短信高峰期的分流,達到如此標準依靠的是中國短信在全國各地良好的運營(yíng)商關(guān)系和遍布神州的電信托管服務(wù)器。中國短信依靠自己的這個(gè)平臺做成了全國最大的無(wú)線(xiàn)商務(wù)服務(wù)商,而無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎的推出,則給眾多系統集成商帶來(lái)了共享這一平臺的機會(huì ),讓他們可以用最新的無(wú)線(xiàn)商務(wù)技術(shù)為客戶(hù)開(kāi)發(fā)出創(chuàng )新的增值系統。
  無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎是中國短信企業(yè)短信平臺的二次開(kāi)發(fā)包,兼容所有主流的操作系統(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開(kāi)發(fā)工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET開(kāi)發(fā)環(huán)境等),幫助運行在互聯(lián)網(wǎng)及各種企業(yè)內部網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的軟件應用系統實(shí)現無(wú)線(xiàn)商務(wù)功能。無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎最大的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單易學(xué),一個(gè)普通程序員經(jīng)過(guò)半小時(shí)即可全部掌握,系統集成商為客戶(hù)開(kāi)發(fā)無(wú)線(xiàn)商務(wù)應用的門(mén)檻非常低。
  系統集成商在為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的軟件項目中嵌入中國短信的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎后,就可以立即擁有國內最強企業(yè)短信平臺的所有功能,不僅可以滿(mǎn)足很多以前無(wú)法實(shí)現的客戶(hù)需求,還為自己找到了一條“運營(yíng)收入”的新路子,除了軟件利潤外,可以與運營(yíng)商分成短信費,把自己變成了一個(gè)虛擬電信運營(yíng)商,“服務(wù)”沒(méi)有做到的,“無(wú)線(xiàn)商務(wù)”做到了。
  不管是大客戶(hù)還是中小企業(yè)客戶(hù),通訊費都比軟件費要好掙的多了,因為畢竟有移動(dòng)運營(yíng)商的品牌罩著(zhù),屬于客戶(hù)的剛性需求,客戶(hù)容易接受的多,不需要做長(cháng)期的說(shuō)服工作?!盁o(wú)線(xiàn)商務(wù)”不僅可以做為挖掘老客戶(hù)潛力的利器,更是進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)的精銳。中小企業(yè)可以沒(méi)有付費的管理軟件需求,但它一定有付費的通訊需求,而加入管理功能的通訊軟件一定會(huì )受到他們的歡迎與追捧,有大客戶(hù)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)項目做依托與樣板,中小企業(yè)市場(chǎng)的啟動(dòng)工作只剩下“just do it”,眾多飽含利潤的市場(chǎng)奶酪都等待著(zhù)有人去動(dòng)?!盁o(wú)線(xiàn)商務(wù)”這個(gè)看似高深的名詞,在系統集成商的眼里是那么現實(shí)美好,飄散著(zhù)鈔票的味道。
  然而天下沒(méi)有免費的午餐,在獲得運營(yíng)商品牌庇佑的同時(shí),當然也需要為運營(yíng)商做出回報。運營(yíng)商要的是短信流量,而系統集成商開(kāi)發(fā)的短信行業(yè)應用軟件偏重于管理,流量很難突破運營(yíng)商的接入門(mén)檻怎么辦呢?某地運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )出現暫時(shí)故障時(shí)怎么辦呢?移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通每家的接口規范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過(guò)中國短信這個(gè)“中間件”。運營(yíng)商的流量考核指標交給中國短信去完成,局部通訊網(wǎng)絡(luò )故障交給中國短信的多通道負載均衡平臺去屏蔽,多個(gè)運營(yíng)商的不同平臺交給中國短信去開(kāi)發(fā)跨平臺統一接口規范,自己只需要安心開(kāi)拓自己的行業(yè)市場(chǎng)就行了。
  通訊市場(chǎng)上,最大的機遇來(lái)自政策,最大的風(fēng)險也來(lái)自政策。信產(chǎn)部電信管理局將收回所有SP短信代碼,統一進(jìn)行分配的消息不啻一聲春雷,震動(dòng)著(zhù)整個(gè)SP行業(yè),據稱(chēng)電信管理局統一分配的SP代碼適用于各個(gè)運營(yíng)商,以后所有SP在移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通上只有一個(gè)統一以106開(kāi)頭的8位號碼。這個(gè)政策對系統集成商是利是弊?一時(shí)間眾說(shuō)紛紜,據知情人士透露,即使一些著(zhù)名SP已經(jīng)廣泛宣傳的四位吉祥號碼已將不得不忍痛棄用,看來(lái)信產(chǎn)部這次是下決心整頓了。
  做為分食無(wú)線(xiàn)商務(wù)奶酪的系統集成商,對國家的SP政策不聞不問(wèn)等于是盲人騎瞎馬,永遠抓不住機會(huì ),但過(guò)多卷入其中則是夜半臨深池,不小心就會(huì )賠個(gè)一塌糊涂。這個(gè)政策對踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的系統集成商絕對是個(gè)好事情,大家站在同一起跑線(xiàn)上,誰(shuí)也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個(gè)別SP卻是很不利,于是有人企圖將自己即將失效的短號碼資源轉賣(mài)給對SP政策不太了解的系統集成商撈一把,對于系統集成商來(lái)說(shuō),現在最要提防的就是這種“號碼騙局”,一般這樣的公司都是短期經(jīng)營(yíng)導向,系統集成商只要多關(guān)注SP政策,在互聯(lián)網(wǎng)上仔細調查一下公司經(jīng)營(yíng)狀況,識破這種圈套并不難。負責任的企業(yè)短信平臺服務(wù)商目前給系統集成商提供的二次開(kāi)發(fā)功能都是以號碼數量為單位的,無(wú)論將來(lái)SP政策如何變化,號碼數量在合同期內不變,由服務(wù)商自己消化政策影響。
  無(wú)線(xiàn)商務(wù)軟件的市場(chǎng)雖然非常廣闊,但開(kāi)拓起來(lái)卻要小心謹慎,不可冒進(jìn)。因為雖然“商務(wù)”可以讓客戶(hù)愿意掏錢(qián),但“無(wú)線(xiàn)”是基礎,不是所有的“商務(wù)”現在都可以上“無(wú)線(xiàn)”,有基礎網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境的限制也有服務(wù)支持軟性環(huán)境的限制?,F在短信仍然是一種低端的通訊產(chǎn)品,通訊質(zhì)量不能做到百分百的可靠,系統集成商一方面要能篩選出通訊質(zhì)量要求不太苛刻的“商務(wù)”市場(chǎng)去開(kāi)發(fā),另一方面就是要架構起一個(gè)多通道互為備份的支撐平臺。這個(gè)平臺可以自己搭建,選擇多家不同企業(yè)短信服務(wù)服務(wù)商的平臺,也可以交給國內獨家擁有多通道負載均衡技術(shù)的中國短信,好處是省錢(qián)省力,服務(wù)也更專(zhuān)業(yè)。
  分析互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與個(gè)人SP信的發(fā)展歷史,我們發(fā)現新經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期一般都是四年,從探索期、成型期到爆發(fā)期、規發(fā)期?,F在無(wú)線(xiàn)商務(wù)的市場(chǎng)處于成型期,爆發(fā)期即將來(lái)臨,這對系統集成商來(lái)說(shuō),的確是一次借勢打造獨立品牌的難得機遇.

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