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系統(tǒng)集成商的獨立品牌之路
作者: 來源: 日期:2017-11-17 15:10:48 人氣:7320
系統(tǒng)集成商是IT行業(yè)一個特殊的群體,他們一般不生產(chǎn)任何通用的軟硬件產(chǎn)品,但他們在客戶面前卻是無所不知的技術(shù)專家,是客戶和廠商之間的紐帶。系統(tǒng)集成商最核心的優(yōu)勢是其方案銷售能力和客戶關(guān)系,在設(shè)計、規(guī)劃IT解決方案的時候,系統(tǒng)集成商總是能夠代表客戶對廠商有絕對的選擇權(quán),相當(dāng)于零售業(yè)的大型超市,是廠商和經(jīng)銷商爭相巴結(jié)的對象。但在風(fēng)光的背后,系統(tǒng)集成商也有自己成長的煩惱。
以前的系統(tǒng)集成商好比江湖中一個個的山頭,每家公司都有自己的地盤可以保證衣食無憂,但要發(fā)展壯大卻是非常困難,因為每塊肥沃的地盤都有根深蒂固的另一家公司在把守,人家占盡“天時地利人和”,你強龍難壓地頭蛇,想進入要么代價高昂不合算,要么被碰得頭破血流。
現(xiàn)在的系統(tǒng)集成商日子更不好過,因為國家的集中采購政策,大客戶的招標(biāo)項目越來越少,級別越來越高,風(fēng)險也越來越大,但競爭對手卻如雨后春筍般層出不窮,僧多粥少,同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,陷入了價格戰(zhàn)的泥潭,不少系統(tǒng)集成商發(fā)現(xiàn)自己的山頭越來越不牢固了。
隨著信息化的普及,客戶對系統(tǒng)集成商的要求也越來越超過其承擔(dān)能力??蛻衄F(xiàn)在都很重視服務(wù),但卻普遍認(rèn)為服務(wù)是項目的附屬,并提出很多超出業(yè)務(wù)范圍之外的服務(wù)要求,給系統(tǒng)集成商帶來很多額外的成本,但為了打單,系統(tǒng)集成商往往都咬牙硬抗著全盤接受。大客戶都希望自己建設(shè)的IT項目國內(nèi)獨創(chuàng)或領(lǐng)先,個性化要求非常強烈,即使兩個相似的項目,開發(fā)起來也是一個蘿卜一個坑,但工期卻都要求得很緊,系統(tǒng)集成商為了滿足客戶的個性要求,整天疲于奔命,廠商談了一個又一個,就為了能拿出點新鮮的東西給客戶看,但他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的廠商是越來越強硬了。
廠商之間競爭、渠道之間競爭,導(dǎo)致現(xiàn)在產(chǎn)品的價格體系越來越透明。系統(tǒng)集成商一般都不會接受廠商的經(jīng)銷條件成為廠商管理體系內(nèi)的一員,更多的是有了單子再抓貨,跟廠商之間沒有緊密的關(guān)系,導(dǎo)致系統(tǒng)集成商跟客戶能拿到的價格幾乎是一樣的,廠商或總代咬緊底線就是不降,甚至要跟你搶單子,方案做好了不能隨便改,這邊客戶要實現(xiàn)“少花錢多辦事”,那邊競爭對手在攻擊你賺黑錢,夾縫中的系統(tǒng)集成商此時往往會哀嘆自己在產(chǎn)品價值鏈中的草根地位,羨慕廠商的老大地位,下決心也要自己創(chuàng)出一個品牌。
做出自己的品牌,是系統(tǒng)集成商心中最渴望的夢想。但四下環(huán)顧,系統(tǒng)集成商發(fā)現(xiàn)自己的核心優(yōu)勢就是幾個大客戶和一堆為項目定制開發(fā)的系統(tǒng),要產(chǎn)品化,不僅開發(fā)工作浩大,推向哪里更是一個大問題。別的大客戶市場早已被其他對手把牢了,中小企業(yè)市場是雷聲大雨點小,中小企業(yè)對信息化的需求并不強烈,大客戶的系統(tǒng)再完善也打不動他們,辛苦積累的高端應(yīng)用系統(tǒng)在市場上沒有任何利用價值,只有經(jīng)過長期調(diào)研開發(fā)、優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品才能在這個市場上走的動,而這樣的投入很大,風(fēng)險也很大,萬一沒看準(zhǔn),很可能就得全軍覆沒。
放棄理想挖掘一下老客戶吧,系統(tǒng)集成商卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很難找到能打動客戶的新項目了。
很多系統(tǒng)集成商想到了服務(wù)收費,走“運營收入”模式,但實際嘗試過程中,發(fā)現(xiàn)IT外包服務(wù)很難為客戶降低成本,也不能為客戶帶來明顯的增值,所以雖然大家口號喊地響亮,客戶那里一直是堅冰難動,現(xiàn)在已經(jīng)越來越少人提及了?!斑\營收入”模式是很好的方向,但“服務(wù)”顯然沒有能成為系統(tǒng)集成商手中撐起這一模式的武器。
系統(tǒng)集成商的苦惱很少有人理解,很少有人關(guān)注,所以當(dāng)中國短信(www.china-sms.com)的無線商務(wù)引擎乍現(xiàn)市場的時候,很多系統(tǒng)集成商眼前一亮。擁有國內(nèi)投資規(guī)模最大的企業(yè)短信軟硬件平臺,首家實現(xiàn)了移動、聯(lián)通、小靈通的三網(wǎng)合一、全國上下行。該平臺還擁有國內(nèi)獨創(chuàng)的多通道負(fù)載均衡技術(shù)與異地多服務(wù)器部署,不僅可以保證在局部電信網(wǎng)絡(luò)故障時期的短信暢通,還可以保證在短信高峰期的分流,達(dá)到如此標(biāo)準(zhǔn)依靠的是中國短信在全國各地良好的運營商關(guān)系和遍布神州的電信托管服務(wù)器。中國短信依靠自己的這個平臺做成了全國最大的無線商務(wù)服務(wù)商,而無線商務(wù)引擎的推出,則給眾多系統(tǒng)集成商帶來了共享這一平臺的機會,讓他們可以用最新的無線商務(wù)技術(shù)為客戶開發(fā)出創(chuàng)新的增值系統(tǒng)。
無線商務(wù)引擎是中國短信企業(yè)短信平臺的二次開發(fā)包,兼容所有主流的操作系統(tǒng)(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開發(fā)工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET開發(fā)環(huán)境等),幫助運行在互聯(lián)網(wǎng)及各種企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的軟件應(yīng)用系統(tǒng)實現(xiàn)無線商務(wù)功能。無線商務(wù)引擎最大的特點就是簡單易學(xué),一個普通程序員經(jīng)過半小時即可全部掌握,系統(tǒng)集成商為客戶開發(fā)無線商務(wù)應(yīng)用的門檻非常低。
系統(tǒng)集成商在為客戶開發(fā)的軟件項目中嵌入中國短信的無線商務(wù)引擎后,就可以立即擁有國內(nèi)最強企業(yè)短信平臺的所有功能,不僅可以滿足很多以前無法實現(xiàn)的客戶需求,還為自己找到了一條“運營收入”的新路子,除了軟件利潤外,可以與運營商分成短信費,把自己變成了一個虛擬電信運營商,“服務(wù)”沒有做到的,“無線商務(wù)”做到了。
不管是大客戶還是中小企業(yè)客戶,通訊費都比軟件費要好掙的多了,因為畢竟有移動運營商的品牌罩著,屬于客戶的剛性需求,客戶容易接受的多,不需要做長期的說服工作?!盁o線商務(wù)”不僅可以做為挖掘老客戶潛力的利器,更是進軍中小企業(yè)市場的精銳。中小企業(yè)可以沒有付費的管理軟件需求,但它一定有付費的通訊需求,而加入管理功能的通訊軟件一定會受到他們的歡迎與追捧,有大客戶的無線商務(wù)項目做依托與樣板,中小企業(yè)市場的啟動工作只剩下“just do it”,眾多飽含利潤的市場奶酪都等待著有人去動?!盁o線商務(wù)”這個看似高深的名詞,在系統(tǒng)集成商的眼里是那么現(xiàn)實美好,飄散著鈔票的味道。
然而天下沒有免費的午餐,在獲得運營商品牌庇佑的同時,當(dāng)然也需要為運營商做出回報。運營商要的是短信流量,而系統(tǒng)集成商開發(fā)的短信行業(yè)應(yīng)用軟件偏重于管理,流量很難突破運營商的接入門檻怎么辦呢?某地運營商網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)暫時故障時怎么辦呢?移動、聯(lián)通、小靈通每家的接口規(guī)范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過中國短信這個“中間件”。運營商的流量考核指標(biāo)交給中國短信去完成,局部通訊網(wǎng)絡(luò)故障交給中國短信的多通道負(fù)載均衡平臺去屏蔽,多個運營商的不同平臺交給中國短信去開發(fā)跨平臺統(tǒng)一接口規(guī)范,自己只需要安心開拓自己的行業(yè)市場就行了。
通訊市場上,最大的機遇來自政策,最大的風(fēng)險也來自政策。信產(chǎn)部電信管理局將收回所有SP短信代碼,統(tǒng)一進行分配的消息不啻一聲春雷,震動著整個SP行業(yè),據(jù)稱電信管理局統(tǒng)一分配的SP代碼適用于各個運營商,以后所有SP在移動、聯(lián)通、小靈通上只有一個統(tǒng)一以106開頭的8位號碼。這個政策對系統(tǒng)集成商是利是弊?一時間眾說紛紜,據(jù)知情人士透露,即使一些著名SP已經(jīng)廣泛宣傳的四位吉祥號碼已將不得不忍痛棄用,看來信產(chǎn)部這次是下決心整頓了。
做為分食無線商務(wù)奶酪的系統(tǒng)集成商,對國家的SP政策不聞不問等于是盲人騎瞎馬,永遠(yuǎn)抓不住機會,但過多卷入其中則是夜半臨深池,不小心就會賠個一塌糊涂。這個政策對踏踏實實做市場的系統(tǒng)集成商絕對是個好事情,大家站在同一起跑線上,誰也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個別SP卻是很不利,于是有人企圖將自己即將失效的短號碼資源轉(zhuǎn)賣給對SP政策不太了解的系統(tǒng)集成商撈一把,對于系統(tǒng)集成商來說,現(xiàn)在最要提防的就是這種“號碼騙局”,一般這樣的公司都是短期經(jīng)營導(dǎo)向,系統(tǒng)集成商只要多關(guān)注SP政策,在互聯(lián)網(wǎng)上仔細(xì)調(diào)查一下公司經(jīng)營狀況,識破這種圈套并不難。負(fù)責(zé)任的企業(yè)短信平臺服務(wù)商目前給系統(tǒng)集成商提供的二次開發(fā)功能都是以號碼數(shù)量為單位的,無論將來SP政策如何變化,號碼數(shù)量在合同期內(nèi)不變,由服務(wù)商自己消化政策影響。
無線商務(wù)軟件的市場雖然非常廣闊,但開拓起來卻要小心謹(jǐn)慎,不可冒進。因為雖然“商務(wù)”可以讓客戶愿意掏錢,但“無線”是基礎(chǔ),不是所有的“商務(wù)”現(xiàn)在都可以上“無線”,有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境的限制也有服務(wù)支持軟性環(huán)境的限制?,F(xiàn)在短信仍然是一種低端的通訊產(chǎn)品,通訊質(zhì)量不能做到百分百的可靠,系統(tǒng)集成商一方面要能篩選出通訊質(zhì)量要求不太苛刻的“商務(wù)”市場去開發(fā),另一方面就是要架構(gòu)起一個多通道互為備份的支撐平臺。這個平臺可以自己搭建,選擇多家不同企業(yè)短信服務(wù)服務(wù)商的平臺,也可以交給國內(nèi)獨家擁有多通道負(fù)載均衡技術(shù)的中國短信,好處是省錢省力,服務(wù)也更專業(yè)。
分析互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站與個人SP信的發(fā)展歷史,我們發(fā)現(xiàn)新經(jīng)濟時代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期一般都是四年,從探索期、成型期到爆發(fā)期、規(guī)發(fā)期?,F(xiàn)在無線商務(wù)的市場處于成型期,爆發(fā)期即將來臨,這對系統(tǒng)集成商來說,的確是一次借勢打造獨立品牌的難得機遇.
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